Вход         Регистрация       Забыли пароль?   
Главная
Мои Лоты
Биржевые торги
Поиск партнеров
Форум Обувщиков




Партнерствоgermanenglish
Новости



Анкеты с фото:


www.mnpo.ru/428
[ 2017-04-17 10:01 ]

www.mnpo.ru/3701
[ 2016-06-08 11:32 ]

www.mnpo.ru/2355
[ 2016-02-25 11:35 ]

www.mnpo.ru/3638
[ 2015-12-03 12:04 ]

www.mnpo.ru/3637
[ 2015-11-24 13:19 ]

www.mnpo.ru/3629
[ 2015-11-06 10:55 ]

www.mnpo.ru/3600
[ 2015-07-27 12:04 ]

www.mnpo.ru/3595
[ 2015-07-13 15:54 ]

www.mnpo.ru/3593
[ 2015-07-04 16:10 ]

www.mnpo.ru/3583
[ 2015-06-16 13:47 ]

www.mnpo.ru/3274
[ 2015-05-24 13:50 ]

www.mnpo.ru/2305
[ 2015-04-14 15:36 ]

www.mnpo.ru/2258
[ 2015-04-01 15:15 ]

www.mnpo.ru/3549
[ 2015-03-02 23:38 ]

www.mnpo.ru/3543
[ 2015-02-21 17:43 ]

















     



Маркетинг /

Филиал или Дилер… (06.02.07)



Филиал или Дилер…
Зачем в регионах создавать филиалы, если там уже есть надежные оптовики, закупающие у вас давно и регулярно вполне приличные объемы? Резоны, по которым разворачивается филиальная сеть при наличии дилерской, кратко сводятся к следующему: филиалы повышают надежность товаропроводящей цепочки. Но из чего строится эта надежность? Чем она оборачивается? И кто такой, в сущности, дилер?

Вольный торговец крупными или мелкими партиями вашей и чужой продукции. При всей приверженности вам он чутко следит за вашими конкурентами и готов быстро сменить поставщика, как только заметит у других лучшие условия: скидки, сроки, товарный кредит, сопутствующие услуги, обновление ассортимента. Такая склонность к “изменам” на самом деле — важнейший источник информации о колебаниях рынка.

Вас волнует, почему он сократил у вас закупки, что нашел лучшего у других поставщиков, на каких условиях согласен вернуться? Это даже не информация, а реальная помощь, иногда спасительная для вашей коммерческой службы. Откуда еще можно получить столь точную и откровенную картину ниши рынка в реальном времени?

Дилер — ваш разведчик и даже учитель. Учит он невольно, подчас нехотя, зато откровенно. А филиал? Да, он будет изо всех сил продвигать продукт, пусть даже устаревший, дорогой и некондиционный, через него можно “сливать” остатки на складах. Но через него же легче продвигать новый ассортимент, тот, на который свободный оптовик смотрит с опаской. К тому же директор филиала — ваш подчиненный. А как ведет себя подневольное лицо вдали от центрального офиса компании? Отказы и жалобы покупателей он передает в генеральную дирекцию осторожно и замедленно: как бы начальство не отнесло их на его счет.

Сейчас многие компании стремятся обзавестись филиальной сетью параллельно с дилерской. Ежегодно, а то и чаще проводят конференции, созывая в центральный офис и тех и других.. Филиальщик — просит и жалуется, дилер — предлагает и ставит условия. Главное же различие между их речами в содержании. Одни отчитываются об исполнении, другие наседают с критикой, а нередко и с намеками: вообще-то вы у нас не единственные, посмотрите, что показывает сравнение.

Замечу, что главы компаний, их коммерческие директора заключительные совещания с первыми и со вторыми стараются проводить отдельно: одним дают “накачку” сверху вниз, с другими строят сделку на равных. Господа предприниматели, выстраивая региональную политику, отслеживайте баланс ролей филиалов и дилеров. Во-первых, для того чтобы иметь более оперативную и достоверную информацию о местных рынках. Качество обратной связи от периферии в центр они дают очень разное — и по смыслу, и по оперативности. А во-вторых, для того чтобы держать фирму в тонусе. Ведь филиалам-то вы отправляете планы продаж, а дилерам — конкурентные преимущества. Согласитесь, первые произвести намного легче, чем вторые.

Есть еще одна трудность в региональной политике — подбор директоров филиалов. Задайтесь вопросом: вам на этой должности нужен человек с психологией служащего или предпринимателя? Понятно, что один будет прежде всего выполнять ваши указания, зато другой обнаружит такие возможности охвата рынка, которые вам из центра и не увидеть.

Вы предпочтете нанять человека со склонностью к предпринимательству? Хорошее решение, только будьте готовы к тому, что такому руководителю трудно удержаться от соблазна встроить в ваш бизнес пусть небольшое, но свое дело. А это как кукушонок в чужом гнезде…. А разве не бывает, что энергичный директор филиала, хорошо освоив ваш бизнес, увольняется и создает в том же регионе свой аналогичный, уводя от вас клиентскую базу?

Некоторые считают: начинать работу филиала надо поручать работнику с коммерческой жилкой, а когда дело будет поставлено, заменить его хорошим исполнителем. Сложная комбинация. На мой взгляд, лучше согласовать интересы с инициативным работником, заключить с ним взаимовыгодную сделку.